Erfolgreiche Verkaufsgespräche

„Verkaufen ist einkaufen helfen.“
(Robert Haase)

Verkaufsabschlüsse finden in Ihrem Unternehmen noch nicht aktiv und effizient genug statt? Erfolgreich Verkaufen ist möglich! Sowohl im direkten Kundengespräch als auch am Telefon. Viele Verkäufer greifen jedoch – besonders bei Akquisegesprächen – gerne auf vorgefertigte Gesprächsleitfäden und einheitliche Argumentationstechniken zurück. Abgelesene Leitfäden und auswendig gelernte Sätze haben jedoch ein Entzündungspotenzial wie gemaltes Feuer.

Gute Verkäufer punkten durch Persönlichkeit und Sympathie! Wenn Ihre Mitarbeiter ihre Schlüsselfunktion als Verkäufer erkennen und eine positive Einstellung zu ihrem täglichen Tun gewinnen, steigen nicht nur Ihre Verkaufszahlen, sondern vor allem die Zahl Ihrer zufriedenen Kunden.

Worauf es ankommt

Verkaufen findet zu über 80% auf der emotionalen Ebene statt. Das Hauptaugemerk liegt also darauf, wie man eine gute, vertrauensvolle und tragfähige Beziehung zum Kunden herstellt. Die Authentizität des Verkäufers ist dabei unabdingbar. Eine gute Beziehung kann man weder erzwingen, noch per Rezept herstellen. Was zählen, sind Herzlichkeit und Empathie, sowie dem Kunden das Gefühl zu geben, der beste Problemlöser für sein Anliegen zu sein. Dazu gehören ein ehrliches Interesse am Gegenüber und der Wunsch, zum Wohle des anderen zu handeln. Dieses muss den eigenen Interessen jedoch keinesfalls entgegenstehen!

Als gute Verkäufer kennen Ihre Mitarbeiter den Unterschied zwischen ‚überreden’ und ‚überzeugen’. Ihr Ziel lautet, aus einem Erstkunden einen Stammkunden zu machen, der noch dazu seine Begeisterung über Ihre Produkte und Ihren Verkaufsservice an andere weiterempfiehlt.

Das passende Handwerkszeug

Eine gute Ergänzung zur emotionalen Ebene ist Kompetenz auf fachlicher Seite. Hierbei handelt es sich weniger um sogenannte ‚Argumentationstechniken’ als um die Kunst, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Die Kursteilnehmer lernen die wichtigsten Instrumente einer gezielten Gesprächs­führung kennen und beherrschen die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Sie versetzen sich in ihren Kunden und wissen über dessen typische Kaufmotive Bescheid. Außerdem eignen sie sich die Fähigkeit an, vom Kunden gesendete Kaufsignale zu erkennen und aktiv aufzugreifen. Sie lernen, Einwände und Abers zu entkräften und überwinden die Scheu, dem Kunden die ‚Kauffrage’ zu stellen, um somit einen positiven Abschluss herbeizuführen.

Methodik und Vorgehensweise

Die Teilnehmer erhalten Unterstützung, Beratung und Begleitung in Form eines Gruppencoachings. Interaktive Gesprächs- und Diskussionsrunden mit Themen aus ihrem beruflichen Alltag wechseln sich mit Einzel- und Gruppenübungen ab. Kernpunkte dabei sind die Erkenntnis und das Verständnis von elementaren kommunikationspsychologischen und zwischenmenschlichen Zusammenhängen, das Vermitteln von Handlungsimpulsen und das Erarbeiten von individuellen Umsetzungshilfen für die tägliche Praxis.

Es empfiehlt sich ein anschließendes Coaching-on-the-job, um Mitarbeiter einzeln und individuell am Arbeitsplatz bei der Anwendung des Erlernten zu unterstützen. Das Üben an „Echtsituationen“ gewährleistet den Praxisbezug und steigert die Effizienz.

Interessiert? Gerne besprechen wir die Details

Gerne führen wir kostenfrei ein ausführliches Vorgespräch. Nutzen Sie bei Buchung von Coaching- oder Seminarveranstaltungen zusätzliche die risikofreie „Geld-Zurück-Garantie“ falls die erste der durchgeführten Maßnahmen nicht Ihren Erwartungen entspricht.